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钢铁情报

2018-11-13

编者按:今年2月1日,国内最大的民营钢厂——江苏沙钢集团在现货市场已经停市的情况下,出厂价空涨200吨。在钢厂出厂价与市场价经常处于倒挂现实情势下,此举遭到了杭州贸易商公开联合抵制:暂时停止沙钢资源的市场销售,同时停止对沙钢钢厂合同的执行和打款。目前供需双方在不断协调中。这一事件从表相上看是供需之间的价格矛盾,但从深层次看,则是钢厂代理模式以及钢厂经营理念在新形势下面临的考验与挑战。传统的钢厂营销模式,或许已经走到尽头。

当前,宏观经济背景是国家经济增速在放缓,以及经济结构调整,从而使钢材需求增速也在放缓,耗用钢材的主要行业如房地产、汽车、造船、机械、家电等等需求都在减弱。以往的买断代理制厂商合作模式是建立在钢材资源短缺基础之上的合作模式,但随着钢铁产能的过剩,钢材资源短缺已成为过去。建立适合新时期钢材流通发展的厂商合作模式已势在必行。供需双方都要适应市场发展的需要,共同探索新的经营模式,在服务上下功夫,在为客户增值服务中去创造自身的价值。

以下是 Mysteel(钢联资讯网)采访小组的几篇文章,是对当时事件的描述,现飨大众,以引发思考。杭州沙钢经销商第二份公开信再掀波澜钢联资讯陈妙美 3日,一封《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》(下称:公开信)在钢材贸易圈内引发了地震时隔数日(即12日),《杭州沙钢经销商致沙钢的第二份公开信》再掀”——第二份公开信明确提出,恳请沙钢领导于14日前到杭州与经销商面谈,协商解决月份补差以及后续合作事宜

据悉,目前杭州市场上的20多家沙钢经销商已经联合罢工,暂时停止沙钢资源的市场销售,同时停止对沙钢钢厂合同的执行和打款。多名资深行业人士纷纷表示,一家钢厂被经销商联合抵制,这种情况在业内非常罕见。是什么原因,导致中国最大的民营钢厂——江苏沙钢集团,遭遇其经销商如此抵制?厂商关系、钢厂定价模式等话题再度成为业内讨论的焦点。为此,Mysteel采编小组独家专访了杭州钢铁贸易行业协会(下称:杭州钢贸协会)常务副会长兼秘书长黄英杰,以及数名杭州沙钢的经销商,以期了解最真实的事件进展。第二份公开信再掀波澜” 补差不到位 312日,《杭州沙钢经销商致沙钢的第二份公开信》再度引发了广泛热议。

份公开信明确要求沙钢月份计划量补差应到位据了解,11日沙钢集团出台的月中旬出厂价格政策,对螺纹钢下调250,线材、盘螺分别下调100吨,同时,对完成2-3月份计划量的经销商(螺纹钢3月份第一期)补差200元/吨。据市场人士反映,此次沙钢调价,对3月第一期的补差基本到位,但是,沙钢对第一份公开信中经销商提出的“对2月份计划量继续进行追补”,只字未提。对此,第二份公开信表达了强烈不满。公开信称,春节前沙钢单凭对后市的预期,大幅涨价200吨,由于供给大增、库存积压、价格大跌,目前沙钢现货已跌至3750吨,经销商库存亏损已达300吨。此外,公开信还明确提出,杭州经销商一直恳请沙钢领导出面解释沟通协商,至今尚未得到回应,恳请沙钢领导于14日前到杭州与经销商面谈,协商解决月份补差以及后续合作事宜,以便减少沙钢与经销商双方的损失,使市场恢复正常秩序。杭州沙钢经销商联合抵制沙钢集团事件发展概况: 20121128日,杭州钢贸协会组织召开了杭州沙钢经销商专题会议,会议集中就去年沙钢经销商普遍反映的亏损问题以及在经营中遇到的各种问题,进行了深入探讨。 201212日,杭州钢贸协会寄发了《关于反映杭州沙钢经销商意见的函》(下称:公函),向沙钢集团集中反映经销商对沙钢代理政策的意见和建议。 2013日,杭州沙钢经销商联名发函,要求沙钢集团就上述公函中反映的问题进行处理。 2013日,杭州钢贸协会建材专业委员会就沙钢日出台的出厂价格政策中“2月份补差不到位的事宜,达成共识,欲向沙钢讨个说法 2013日,杭州钢贸协会位副会长陪同建材专业委员会主任亲赴沙钢、中天、长达等钢厂反映情况,要求钢厂方面对月补差不到位等问题进行回复。 2013日,《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》发表。公开信要求沙钢对月份计划量继续进行追补;对月份定价切实做到市场化原则,后续出厂政策确保经销商合理利润空间。公开信还提出,希望沙钢集团领导直接与杭州经销商沟通,听取意见,并建立钢厂与市场经销商的长效沟通机制。 201311日,杭州钢贸协会再次组织召开了杭州沙钢经销商专题会议,针对沙钢最新一期价格政策(即月中旬出厂价格)中,未回应经销商提出的“2月继续补差等问题做进一步的商讨。 201312日,发出《杭州沙钢经销商致沙钢的第二份公开信》。再次重申:要求沙钢对月份计划量补差到位;恳请沙钢领导出面解释沟通协商。并明确提出希望沙钢领导于14日前往杭州与经销商面谈,协商解决月份补差以及后续合作事宜。截至发稿(13日晚),据杭州沙钢经销商反馈,沙钢方面依旧未对此事件进行正面回应。值得一提的是,随着上述事件的发展,也引发一些连锁反应。据了解,成都、无锡等地的钢材贸易商也跃跃欲试

多地贸易商造钢厂的反厂商关系趋于紧张钢联资讯郁张烨 3日的一封公开信,像是一根导火索,引爆了本已紧张的厂商关系(钢厂和贸易商关系)。继国内最大的民营钢厂——沙钢集团,遭到杭州贸易商公开联合抵制后,攀钢于13日接到了成都贸易商关于结算价追补的请求;长达钢厂宁波地区的代理经销商也于近日发出了追补的要求。截至发稿,有消息人士透露,华东、华南部分地区的钢贸商也在密谋效仿导火索:杭州钢贸商联名公开抵制沙钢 3日,杭州沙钢经销商联合发表了一封《杭州沙钢经销商致沙钢公开信》(下称:《公开信》),希望钢厂对月份计划量继续进行追补,并对月份定价切实做到市场化原则,后续出厂政策确保经销商合理利润空间。《公开信》声称,已暂时停止沙钢资源的市场销售,并暂时停止钢厂合同的执行和打款

一时间,钢材贸易圈炸开了锅,国内最大的民营钢厂——江苏沙钢集团,被推至风口浪尖。随后的11日,沙钢下调了月份第二期的价格,对螺纹钢下调250吨,线材、盘螺均下调100吨,并对完成月、月上旬计划量的经销商追补200吨。据了解,沙钢这次调价超出了市场下调100吨,追补100预期,业内人士认为,这是沙钢的一定程度上的妥协但是,杭州钢贸商认为,这样调价政策并没有完全回应杭州经销商在日第一份《公开信》中提到的要求。 312日,杭州钢贸商再度发表了《杭州沙钢经销商致沙钢第二份公开信》(下称:《第二份公开信》)。《第二份公开信》中指出,经销商库存亏损已经达到300吨。沙钢日对月份计划量只补差100吨,11日对月份补差只字未提。在市场经济环境下,这有失公平交易;并恳请沙钢领导于14前到杭州与经销商面谈。

但截至发稿,沙钢集团并没有对此做出公开正面回应,而杭州地区沙钢经销商仍在继续停止对沙钢产品的销售。发酵:多地贸易商效仿沙钢与杭州经销商的事件悬而未决。13日,成都地区贸易商公开发出了一份《关于2013月下旬以来的结算价追补的请求》(下称:《追补请求》)。《追补请求》中表示,21日攀钢出台了中旬和下旬的结算价,算下来5.5mm热卷成本价是4270吨,但周边市场的现货价是4150吨左右,成都市场上节前的成交价是4150-4180吨。即钢厂出厂价和现货市场价格之间存在着100吨左右的倒挂,而价格带来的亏损往往需要贸易商承担。此外,《追补请求》指出,成都热轧板卷库存已接近20万吨,超过历史最高的19.5万吨,在此情况下,成都贸易商仍坚持着订货、打款。对比杭州贸易商的前后两封《公开信》,成都贸易商的《追补请求》语气较为温和,并没有提出任何具体的要求,只是表示我们有些后怕另有消息人士透露,长达钢厂也收到了宁波代理经销商的追补要求,目前双方正在协商解决中。此外,据了解,华东、华南个别地区的贸易商也在密谋效仿据市场反馈,目前钢材价格跌跌不休,钢厂出厂价和市场价倒挂严重,加上高企的产量、库存等,忍受着亏损压力的钢贸商心态趋于悲观,对钢厂难免存在微词。

但钢厂和贸易商本就是唇亡齿寒的关系,在目前钢铁业寒冬期内,双方没有齐心协力走出困境,关系反倒更加紧张,有业内人士对此评价说,“继续这种搏杀只能是双杀”厂商关系再度紧张新形势下厂商如何互利共赢钢联资讯陈妙美近期杭州沙钢经销商“联合罢工”事件及其引发的“连锁反应”,闹得沸沸扬扬。继国内最大的民营钢厂——沙钢集团,遭到杭州贸易商公开联合抵制后,攀钢、长达等钢厂也相继受到其代理经销商所施加的“压力”。据透露,华东、华南部分地区的钢贸商也在“密谋效仿”。业内人士表示,钢铁行业在巨大的产能压力下,“蛋糕就那么一点,不够分”,钢铁行业的竞争,已经从钢贸商与钢贸商之间的竞争,上升到钢厂与钢厂之间的竞争、产业链与产业链之间的竞争,且竞争态势更趋激烈。在新形势下,厂商((钢厂和贸易商)关系再临考验,那么,钢厂与贸易商之间

该如何互利共赢?一时间再度成为人们讨论的焦点。业内人士指出,“钢厂与贸易商,是瓜与藤的关系,是合作关系,而非博弈关系

。厂商之间互利,才能共赢”。钢贸商“大吐苦水” Mysteel采编小组走访了多家杭州的钢贸商,他们均“怨声载道”,纷纷就近年

来做钢厂代理的诸多委屈“大吐苦水”。多位贸易商直言:“大家是因为亏损太

多,亏怕了,不得已才对钢厂进行‘逼宫’的。”杭州城北钢材市场的一名沙钢经销商表示,2月份,在钢材市场即将休市时,沙

钢凭“预期”虚涨200元/吨,“钢厂这是在赌行情,当然如果赌赢了,皆大欢喜

。可是,现在市场预期落空了,钢厂赌输了,就要经销商共同承担风险,这是不

公平的。”他说,沙钢作为华东地区建材钢材的老大,节前空涨带来的“后遗症

”影响非常大。此外,他认为,“宝钢的拉涨,更多是建立在其产品需求(订单饱和)的基础上

。沙钢与宝钢的拉涨,性质不同,无法相提并论。”他进一步表示,“曾经,沙

钢的产品和服务都是过硬的,所有的人都以与沙钢合作为荣,可是现在看看,许

多钢厂在品质与服务上均已经超越了这个‘老大’。”一位分析师称,沙钢的定价在建筑钢材领域具有风向标作用,其在2月1日率先大

幅上调出厂价格,使得其他钢铁企业纷纷跟风上涨,但需求不振,让涨价成了空

涨。“开年就亏损,钢贸商找上沙钢也是迫不得已。” “互利才能持久”另一名沙钢经销商表示,沙钢集团出台的“3月中旬出厂价格政策”中,确实对

经销商进行了部分妥协,但对2月份的补差只字未提。“没想到这次杭州沙钢经

销商空前团结,当然,我们这么做的目的也是为了跟沙钢继续合作。”他同时坦言,让每一个经销商满意显然不现实,但是还是希望钢厂方面能够体谅

经销商,适当保护经销商利益。 “以前厂商之间闹矛盾也出现过,但是从来没有见到如此激烈的对抗。对于经销

商提出问题与合理化的要求,其他钢厂一般都能够及时反应并采纳。”他说,“

现在需求这么差,贸易商资金压力又那么大,对于2月份的补差,沙钢方面哪怕

再给予100元的补差,多少能安抚一下贸易商的情绪。”此外,他提出,钢厂与贸易商都以服务终端用户为目的,是合作关系,而非博弈

关系,“目前一些钢厂就是帮着经销商维护和开发终端客户,从多方面来扶持经

销商。这样的合作,才能持久、才能互利共赢。”新形势下代理商的无奈 “大家都说,钢厂太强势、定价模式不合理,钢厂协议是霸王条款,可是为什么

还有那么多人继续做代理?”一位杭州运河钢材市场的钢贸商反问道,“以前虽

说代理难做,但是钢贸行业的特殊性决定了其需要借助银行融资,为了银行的‘

流量’,大家都默默忍受了。只要能赚一点钱,大家就愿意跟着钢厂干。”他进一步解释道,以往钢材库存没有那么高,并且钢贸商有其他的赢利点来支撑

钢厂代理所带来的亏损,而自从去年钢贸融资出现问题后,钢贸商普遍面临较大

的资金压力。与此同时,“钢贸商也不敢轻易进行多元化发展,只能守着钢贸这

碗饭”。 “现在情况不同了,生存才是第一位的。杭州市场的沙钢经销商大部分都在亏损

,大家亏怕了,也亏不起了。”厂商关系再临考验钢厂定价模式何去何从一位分析人士表示,目前杭州沙钢经销商与沙钢集团的矛盾主要在于:2月份补

差问题、协商定价机制问题。不过,他也指出,“从表面看,这一事件是经销商

对钢厂补差政策的不满。但是,从深层次看,则是钢厂代理模式以及钢厂经营理

念在新形势面临的考验与挑战。传统的钢厂营销模式,或许已经走到尽头。”他举例说,沙钢虽然在合同中明文表示定价将“随行就市”,且其高层也明确承

诺给予经销商合理的利润空间。但实际上,钢厂并未真正落实上述承诺。“在定

价、定量方面,依然是由钢厂说了算,贸易商处于上游钢厂与下游终端用户的‘

夹心层’,依旧缺失话语权。”他认为,此次经销商联合抵制钢厂事件愈演愈烈,或是以往矛盾的积累与升级。

“钢厂的经销商以及销售渠道,恐怕要经历一波洗牌。”他进一步指出,该事件反映的是钢厂与贸易商之间、钢厂与矿山这一“三角关系

”的矛盾与博弈。 “反过来,我认为,钢厂应带头与矿山较劲,降低成本才是王道。”他认为,此

次经销商“联合罢工”事件,或将倒逼钢厂朝着这一方向发展。我的钢铁网资讯总监徐向春也曾表示,钢厂被经销商联合抵制这种情况在业内非

常罕见,这从侧面说明目前我国钢厂处于上下游议价能力越来越弱的尴尬境地。一方面,上游铁矿石主要为进口,铁矿石成本高居不下,大大增加了钢厂的成本;另一方面,下游经销商要求钢厂根据市场需求定价以促进销售。 “这说明钢铁产量整体过剩,使钢铁生产商只能在寒冬中优胜劣汰,如果不能根据市场需求灵活制订生产计划,就只能接受被淘汰的命运。”最新事件进展:据新京报3月13日报道,针对钢贸商不要到补贴不罢休的态势,沙钢集团副总经理沈文明表示:“我们的产品质量好,价格也稍高一些,之前确实预期后市会涨起来,但市场变化太快风险应该共同承担,沙钢已经有100元/吨的补贴对钢贸商进行保护,但是否会增加补贴目前公司还没有计划。” “本来钢厂和钢贸商日子都不好过,应该相互体谅,现在罢售影响多不好,我们销售处一直在跟他们沟通解决,至于要求的与领导当面沟通目前也没定下来。”文明称。据一名知情人士透露,沙钢集团目前的态度是:“从上到下,要冷处理这个事情

”。不过,钢联资讯致电沙钢集团副总经理沈文明,电话一直处于无人接听状态;截至发稿(3月14日中午),邀请采访的短信也始终没有得到回复。钢厂定价模式应创新 ——专访杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰钢联资讯陈妙美 3月12日下午,Mysteel采编小组独家专访了杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼

秘书长黄英杰,就此次“杭州沙钢经销商联合抵制沙钢”事件,向他做了进一步了解。矛盾:钢厂定价模式不合理黄英杰表示,今年2月1日,沙钢在现货市场已经停市的情况下,出厂价空涨200元/吨,“当时,连我这个做了多年钢厂销售的人都傻眼了”。 “事实上,节前沙钢这么一下子拉涨200元,当时市场就‘休克’了。”他认为,沙钢等钢厂在节前的大幅拉涨价格,误导了市场,是造成不成交的“年前市场虚涨”以及“年后市场虚跌”的重要原因。更为糟糕的是,在沙钢等钢厂拉涨价格、城镇化概念炒作以及市场预期高涨的情况下,春节前后大量北方资源涌入华东市场(即“北材南下”),“市场是逐利的,于是许多商家开始囤货,造成了现在杭州钢材社会库存创下历史新高。”另一方面,他认为,沙钢等钢厂春节前强势拉涨,是一种赌行情的做法。“现在,他们赌输了,还要经销商来买单,这太不公平了。”同时,他认为沙钢此举也严重损害了其自身的企业形象和销售渠道,还严重冲击了华东市场,同时亦影响了“兄弟钢厂”的正常销售。黄英杰就此指出,钢厂定价模式的不合理,严重影响了厂商合作关系,这或是此次事件的主要原因。他认为,年前钢厂集中复产、增产,造成铁矿石价格飙涨,而沙钢等钢厂按照“预期成本”定价,将成本压力转嫁给了市场。在其看来,如果钢厂不考虑市场需求,只是单方面考虑成本因素定价,便脱离了市场。钢厂定价应创新佣金模式、协商模式受欢迎去年以来,随着国家经济增速放缓,钢材需求减弱,钢铁行业产能严重过剩,供大于求矛盾凸显,钢材市场的竞争,已经从钢贸商与钢贸商之间的竞争,上升到钢厂与钢厂之间的竞争、产业链与产业链之间的竞争,且竞争态势更趋激烈。据了解,在去年华东地区钢贸商资金链断裂等事件影响下,上海、江苏的钢材市场相继出现一系列严重问题。在此背景下,杭州市场成为“兵家必争之地”,不同钢厂、不同背景的经销商竞争惨烈。黄英杰认为,“市场从来不是谁的,只有顺应市场要求,满足客户需求的经销商和钢厂才能发展。这就需要钢厂切实转变经营模式,以销定产、快速反应、以产保销、产销顺畅。” “销售就是服务”,他认为,钢厂要从过去的生产制造商向服务商转变,不断提高产品质量和服务质量,维护和提升自己的品牌。此外,“渠道为王,决胜终”,钢厂要维护好区域市场和营销渠道,保护好自己的经销商。钢厂定价方面,他呼吁,应当“科学合理、随行就市”,而佣金模式、协商模式或将成为今后钢厂定价的主流模式。据其透露,目前安徽某钢厂所采用的“佣金模式”(经销商为钢厂代销产品,钢厂对其返还佣金),受到杭州钢贸商的欢迎。此外,另一家江苏的钢厂,采用按周定价的模式,其价格政策贴近市场,在严峻的市场形势下,该钢厂的订货量增幅不小。 

“将始终维护钢贸商的正当合法权益”据了解,杭州钢铁贸易行业协会(杭州钢贸协会)成立于2007年8月,由杭州地区从事钢铁贸易、流通的企业以及关联企业为主体,自愿组成的地方性、行业性、非营利性的社团组织。该协会针对严峻的市场形势,于去年先后成立了钢管、优钢、建材、板材四个专业委员会,组织商家分品种进行活动。据黄英杰介绍,该协会在2012年组织召开了数十次研讨会、协调会、培训班等,与杭州钢贸商,分析行情,共商对策,其目的是促进和引导杭州钢贸企业健康发展。去年上半年,杭州钢贸协会重点针对“新形势下钢贸企业的应对策略”进行了探讨,下半年则着重探究“钢铁贸的发展趋势以及钢贸盈利模式的创新”。

他表示,以前做钢材生意靠资源、靠信息不对称,靠资金规模赚钱,现在已经进入资源过剩时代、网络时代、微利时代,环境变了,钢贸企业必须转型升级,创新盈利模式。以往靠“囤库存,赌行情”的时代已经一去不复返,现在应逐步转变为以服务好终端用户为核心。黄英杰指出,钢贸商为钢厂分销产品,应该有合理的“劳务费”。

而杭州钢贸协会是政府与钢贸企业之间的桥梁和纽带,也是钢厂与钢贸企业之间的桥梁和纽带,协会将努力促进和引导钢贸企业健康发展,同时要维护他们的正当合法权益。他同时也表示,杭州沙钢经销商的成长,离不开沙钢多年来的支持和帮助。在目前行业萧条,竞争惨烈的背景下,希望沙钢领导能够多听听经销商们的意见,“我们愿意与沙钢站在一起,共度时艰,再创新篇”。


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